赌局 第四十一节 登门槛效应

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    朱铃铃翻了翻手中的笔记本，找到了其中写得密密麻麻的一页，一边指着上面的数字，一边说道：“比如说，贵公司用的车床三角刀片……嗯，我来看看……目前是从xl公司进口的te223，每片价格在30块钱左右，估计用量是……嗯，福马公司……月用量是800片左右，也就是说光这一项的月制造成本就是24000块钱。”
    “哇！这些情况，她怎么搞得比我还清楚？看来这朱铃铃的商业情报工作做得真不错啊！凡事最怕认真，有了这种专业的精神，她想不成功都很难！”看着朱铃铃这一堆详细的数据，牛小白在心里暗暗佩服不已。
    朱铃铃合上手中的笔记本，看着牛小白非常肯定地说道：“小白，你知道吗？其实这几年来，国产刀片的质量得到了突飞猛进的提高。我们合作供应商wl公司生产的t330车床三角刀片，具有刃口强壮、韧性好、耐磨性好等特点，非常适合断续加工、精粗加工，它的性能也非常稳定，可以完美地替代xl公司的进口te223车床三角刀片……关键是，它的价格才11块钱，还不到te223的一半！同样的用量，替代之后每个月起码可以为贵公司节约15000块钱。”
    听着朱铃铃滔滔不绝、如数家珍的介绍以及精确的定量分析，尽管牛小白的心里对她非常佩服，但并没有表现在脸上。他淡淡地回应道：“小铃铛，理论上你的计算是对的。可是，进口刀片与国产刀片之间毕竟是有差别的，除了价格，应该还有性能方面。贵的东西总有它贵的道理，不然的话，我的前任早就把它替代了。”
    朱铃铃捂着嘴笑了笑，之后拿起了酒杯在手里把玩着：“小白，你知道吗？同样的一件事情，可能会有两种不截然不同的观点。比如说同样的一碗泡面，看到瘦子在吃，有人可能会对他说：‘难怪你那这么瘦，老吃这种没营养的东西。别再吃了！再吃就皮包骨了。’看到胖子在吃，也可能有人会对他说：‘老吃这种垃圾食品，难怪你那么胖。别再吃了！再吃胖死你！’你看看，这两句话听起来都有道理吧？”
    “呵呵，是的。就连同一句话，每个人对它的理解也不尽相
    同。记得上中学的时候，我的一位同学对数学老师说：‘老师，你教的都是没用的东西。’结果那老师非常生气地回答说：‘我不允许你这么说自己。’哈哈！”
    “所以啊，你的前任不想用国产的车床三角刀片替代进口的，可能不是替代不了，而是出于其它原因……”朱铃铃意味深长地说。
    “哦？此话怎讲？”牛小白奇怪地道。
    “嗯……有些事情我在这里不方便说……等在合适的时候，我再给你细细道来，好吗？小白，你放心好了，我会安排专业的工程师上门，一对一地为贵公司服务，解决你们在刀片替代过程中发生的任何问题。我们的目标是：让贵公司在不影响生产效率、产品质量的前提下，结结实实地为贵公司节约制造成本，让省下来的钱实实在在地看得见……”
    看到牛小白频频地点着头，朱铃铃继续说道：“除了各种各样的刀片，我们还有切削液、导轨油、液压油、工装夹具等等一系列的解决方案……”
    ……
    牛小白可能不知道，从两人见面开始，朱铃铃就熟练地对他运用了“登门槛效应”。
    “登门槛效应”是指当你一旦接受了别人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给别人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象就好像登门槛时，要一级台阶一级台阶地登，这样就能更容易、更顺利地登上高处。
    一开始，朱铃铃的要求是对话，然后要求找个地方坐下来，接着要求一起吃饭，之后推销车床三角刀片，最后是推销其它产品……
    “登门槛效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。从前有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他每天放牧。庙前有一条小河，小和尚每天早上都要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功，原来小猪一天天地在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。
    还有，据报载在一
    次万米长跑赛中，j国一位实力很一般的男选手勇夺桂冠。记者们纷纷问他奥秘所在，他说：“别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成一百段。在第一个一百米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个一百米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个一百米时都保持了领先，并超出一段距离。所以我夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高的。”事后他的教练说，他的成功正是运用了“登门槛效应”的结果。
    ……
    觉得今天主要的目的已经达成了，朱铃铃开始漫无边际地与牛小白聊了起来。“这几年来我参观过不少外企，这些外企的样子普遍是：气派的工厂、漂亮的绿化、整齐的停车场、典雅而又规矩的办公楼、穿着制服套裙的前台小女孩、彬彬有礼的电话……至少，我参观过的外企基本是如此的。”
    “呵呵，不一定只是外企吧？完成了资本积累的民企，现在也会是如此的。”
    “当然会！可是这毕竟不十分多见啊。小白，你知道吗？这些外企似乎从不愁市场，订单永远似魔鬼般地缠绕着他们。他们似乎也从来不差钱，供应商的货款到期自动转账支付，工资向来准时发放；公司内部的任何生产原材料或耗材，都要指定品牌；指定之外的低价品牌，统统被他们直接屏蔽甚至直接扔进了垃圾桶。小白，你有没有想过，他们为什么能这么牛？”
    牛小白笑了笑：“要我说啊？国外的月亮不一定比我们的圆！你看到的这些现象，都是用钱支撑起来的。如果他们公司账面上都没钱了，马上面临倒闭了，看他还会不会如此大手大脚地花钱？”
    朱铃铃嬉笑着拍了拍牛小白的手背：“你别不服气啊！最起码，到目前为止这些外企赚到钱了，而且利润率普遍很高；反观我们那些民企，每天都在苦苦地在生存线上挣扎，这又是为什么呢？”
    “这是一个好问题，我……我去一下洗手间。”牛小白一时之间不知道如何回答，正好此时有些内急，干脆站了起来，向着洗手间的方向走去。
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